集成灶品牌需先做足功课 再借势大平台实现发展

集成灶品牌需先做足功课 再借势大平台实现发展

集成灶厂商的大力推动,消费端的普及,使集成灶越来越受到消费者关注,消费者喜欢,渠道就一定会重视。

家电连锁发力集成灶

苏宁定下未来三年销售60亿的目标

2016年时,苏宁开始引入集成灶产品,但当时只作为烟灶的补充边缘性商品在操作,引入一些愿意与苏宁合作的品牌,销售还并不成规模。

2017年时,苏宁开始与奥田、森歌等专业的集成灶品牌形成合作,但当时精力主要聚焦于传统油烟机,包括增速较快的嵌入式烤蒸箱、烤箱、洗碗机、净水这些类目上,在2017年时,苏宁体系内集成灶的销售规模尚不足1000万元。

进入2018年,苏宁总部成立集成灶经营中心,高密度拜访浙江省内的集成灶品牌,重点探索合作方向,合作模型。2018年,也成为苏宁与几大集成灶头部品牌建立合作关系的第一年。包括推出自有集成灶产品法迪欧。当年集成灶的销售规模较2017年实现三倍速的增长。

2019年,可以说是苏宁在集成灶类目大发展的一年,美大、火星人、奥田等头部品牌开始进入苏宁平台的部分线下门店试水,以及入驻线上平台。在2019年,苏宁集成灶的销售规模即达到3.2亿元。在这期间,苏宁自有品牌法迪欧也成为苏宁体系内销售最好的品牌,美大、火星人位居第二及第三位。

进入2020年,虽然受到疫情影响,但集成灶依然实现了同比174%的增长。

2021年,苏宁对集成灶的重视进一步提升,明确了年销售突破10亿元的目标。并且已经牵头美大、火星人、亿田、森歌、帅丰、美的、海尔、帅康、奥田、法迪欧等品牌共同组建集成灶生态联盟,依托苏宁全渠道、全客群、全业态优势,以及各大品牌多元化产品优势,在产品定制、渠道拓展、创新营销、服务升级等方面深度融合,全面打造集成灶共同体。同时也定下3年内苏宁渠道集成灶销售额不低于60亿元的目标。

集成灶品牌需先做足功课 再借势大平台实现发展插图

打样板,找问题

疏通销售不畅梗阻

其实,近几年,一部分集成灶品牌都已经在纷纷向一二级城市市场发力,有越来越多的品牌开始进入家电零售终端,推动着集成灶行业与传统家电零售渠道的融合。但由于大部分集成灶企业的优势是在三四级市场,渠道相对扁平化渠道,基本是一级经销,而且是小区域经销制,平均每个经销商经营1.96个店,经营能力、服务能力及团队仅可以支撑一家店或者两家店的经营。

而苏宁覆盖一个城市的网点有多家门店,需要体系化的运作整个平台,而不是以个人的意志为导向。更不是简单进店就可以,需要经销商或品牌做好营销方案策划、促销活动推进、促销员管理、业务培训等一些基础性的工作。这就出现,集成灶品牌虽然进入多家连锁门店,但整体经营质量并不乐观。而对苏宁来讲,实质上也产生了很多无效门店或费用率较高的门店,虽然线下门店的集成灶销售在保持提升,但远未达到苏宁所提出的目标。

2020年时,苏宁针对集成灶销售做分析,针对品牌商与苏宁合作中碰到的困难,对接不顺畅等,剖析各类问题形成原因及探讨解决方案,开始与品牌商合作,挖掘品牌体系内集成灶品牌做的好的门店模型,打造典型性集成灶零售终端样板店案例。

比如,苏宁全国有超过1000多家的传统门店,其中,年销售规模过3个亿以上的门店有300个, 这些门店该怎么去做?苏宁重庆观音桥步行街店是一个很好的案例,2020年11月某品牌集成灶的销售额就达60多万元,如果每个月能销售60万元,一家门店一年就能够为经销商贡献600万元的销售规模,这样的店,一定是非常优质的门店。

集成灶品牌需先做足功课 再借势大平台实现发展插图

为什么该品牌在重庆观音桥步行街店集成灶卖得好?

第一是门店本身就是形象店,品牌全,有着广泛的客群基础。而该品牌产品出样全,针对不同的消费群体,不同的需求都有相应的解决方案可提供。

第二是有体验优势,给用户体验并不简单的功能体验,而是与消费者的家居装修相结合,告诉消费者集成灶在厨房里所呈现的效果是什么。所以,体验不仅满足消费者功能性需求,也包括审美的需求,在大型体验店中可以有很大的发展空间。

第三是拥有良好的品牌形象。

另外,苏宁零售云在乡镇市场门店的集成灶销售应该怎么做,也是苏宁极为重要的,这些门店可能投入没有那么高,产量可能也没有那么大,每个店一年的销售就是20台~30台,产值在20万、30万、50万,但门店的数量多,可以让消费的市场更深入,等于是帮助品牌找到了优势的经销商。

对于苏宁零售云店而言,店主本身会卖货,但缺乏专业培训。因此,同样需要配专职团队,此团队的主要工作:

一是需要去给店主做专业培训。

二是做业务沟通,了解经销商对这个产品到底熟悉到什么程度,活动促销方案怎么去做等,这些都需要根据门店的具体情况做相应策划。

三是在与门店沟通的过程中对门店给出一些指导,比如该如何做形象展示等。因为,有的苏宁零售云加盟商老板,以前只是某个不知名品牌专卖店店主,有的是做家装类产品,有一定的零售能力,有找流量的能力,只要沟通维护到位,把培训做好,就是有卖货能力的优质商家。

比如,2020年,金华的一个苏宁零售云门店引进了某集成灶品牌,但在4~7月份基本没有销售,最多一个月也就卖个一台、两台。后来到门店去了解情况,发现门店没有研究活动方案,导购员不会卖货,这些问题通过培训解决之后,现在每个月的销售额都保持在10万元左右,非常稳定。

据了解,2021年,苏宁零售云会携手品牌商打造2000家标杆门店、打造集成灶品牌专区,以大幅提升集成灶市场占有率。

积极拥抱,做足功课

借势大平台,实现大发展

在推进样板店中,苏宁对合作品牌与经销商也有了更多的认知,对厂商的定位也有一些新的变化。比如,对有实力的品牌,进大店做形象,但会重点强调厂商的专业团队建设。

以前经销商只要管好一家店两家店,就能够活得非常好,老板既是销售,又做营销方案。但是如苏宁这样的大连锁,其出台的营销方案是全国性或片区性的,一个促销活动,可能是针对某个省,或某个市的。这样的活动方案怎么去推动,去组织、去宣贯,还包括员工的培训等,没有专业团队很难做好。

其实,操作大连锁渠道,一些方式方法是可以复制的。苏宁实质也是通过一家店两家店的复制发展起来的,但其背后是一套规范的体系在支持。这也是为什么苏宁会同品牌重点打造样板店的原因,也是希望找到不同类型门店的销售模型,能够复制到更多的门店。

比如,扬州朴席镇苏宁易购精选店,在2020年1~8月份提货60台集成灶,而经销商都是销售后提货,也就是这家店共销售出去60台集成灶,一年就可以为品牌贡献100万元的销售规模,在乡镇也是非常可观的。当然,不是所有门店都通过达到这样的效果,但是只要方法得当,把这家店的方案拿出复制到其他的门店,现加以地方特色的改良,可能也可以销售30台或是40台,对品牌来讲,规模就不可小觑。

集成灶品牌需先做足功课 再借势大平台实现发展插图

今年,集成灶品牌在传统家电零售渠道的发展极极为关键,对于在市场深耕布局多年的品牌而言,已经有经销商在各级市场中,如果没有产品区隔,经销商与大连锁渠道难免引发价格战。而价格战打磨的是厂商的利润,对双方都不是好事。所以,一定的专供产品去匹配相应渠道,让大家都愿意去主推集成灶产品。

同时,品牌的市场政策要统一,切忌搞差异政策,同样的政策给到市场中的经销商,包括样机补贴、提货奖励,年度规模奖励,区域宣传推广补贴等,让经销商愿意为品牌做刷墙广告,到农村去做团购,帮助经销商把销售做提升,把品牌做大。

据记者了解,苏宁针对集成灶会也有很多政策的扶持,比如,苏宁会建立集成灶专业团队,在走访品牌企业,研究年度营销方案,策划促销活动等。另外在各区域,也会有专人专门负责集成灶业务板块,对区域市场中集成灶的发展做出整体规划,与品牌密切沟通配合,提升门店销售水平。有场地费减免、扣点优惠等,通过给工厂减赋,使品牌通过与苏宁的磨合并融合到一起,推动集成灶的销售提升。

不同渠道有不同的操作模式和合作规则,在家电连锁门店或是区域零售地标店,实质是强者竞争的舞台,很多厨电品牌在这些渠道中已经过多年的浸淫,而集成灶品牌还是新手,会有适应的过程,也有很多要提升之处。因此,集成灶品牌要积极拥抱大连锁渠道,但同时,也一定要做足功课,谨慎切入,先做试点再复制全国。在合作中相互拥抱、不断优化,度过磨合期,必将迎来更大发展!

(文章来源:现代家电网原创,侵删)

关于作者: 集成灶评测网

为您推荐